Переговоры и продажи

Чжуан Цзы рассказывал о знатном любителе петушиных боев. Однажды он попросил подготовить для него очередного бойцового петуха.

Через десять дней заказчик поинтересовался у мастера:
— Ну что, готов?
— Пока нет. Внешне свиреп, но внутренне слаб и не умеет держать удар.

Прошло ещё десять дней:
— А теперь?
— Ещё нет. При виде других петухов сразу лезет в драку, а это опасный изъян.

Прошло ещё десять дней:
— Теперь-то готов?
— Почти. Но всё…

Как представить потенциальному клиенту уже сделанные для кого-то проекты? Можно сложить свою презентацию из ответов на следующие вопросы. Список не догма, но именно эти вопросы волнуют покупателя:

1. Кто был клиентом?
2. С какой проблемой клиент столкнулся?
3. Какая задача была поставлена клиентом и на какие результаты он рассчитывал?
4. Каковы были ограничения и критерии клиента при выборе решения и поставщика? Подчеркните важность тех критериев, по которым у вас есть существенные преимущества.…

Хорошие презентации и резюме (те, что Curriculum Vitae) очень похожи. Так же, как и плохие.

Плохое резюме:

• неконкретно: «Цель: получить интересную работу»;
• перегружено деталями: перечислены все должностные обязанности, тренинги, хобби и т. д. и т. п. ;
• богато на «украшательства»: фото, рамки, «изящные» шрифты.

В хорошем, то есть эффективном, резюме, как и в эффективной презентации:

• содержание определяет форму;
• информации не…

В фильме Кристофера Нолана «Престиж» (The Prestige) раскрыта структура хорошего фокуса:

1. наживка — демонстрация фокусником обычных предметов;
2. превращение — их исчезновение или трансформация;
3. престиж — «чудесное» возвращение.

Бизнес-презентацию тоже можно построить, используя похожую схему:

1. Описать типичную бизнес-ситуацию: рынок изменяется, конкуренция растёт, маржа падает, сотрудники теряют мотивацию и т. п.
2. Представить…

Фильм «Пёс Барбос и необычный кросс» приобрели все страны. Только Япония почему-то отказалась. После выхода «Пса Барбоса» на экраны Леонид Гайдай стал признанным комедийным режиссёром. Прошло несколько лет. Гастролируя в одной из зарубежных стран, мы попали на приём в советское посольство. После приёма посол, взяв меня под руку, привёл к себе в кабинет.
— Сейчас что-то покажу,— сказал он, открыл сейф и вытащил оттуда коробку с плёнкой.
Я решил, что мне покажут особо интересную хронику.…

Одна из любимых моделей адептов НЛП — «нейрологические уровни». «Продвинутые» НЛПисты в качестве первоисточника указывают на теорию логических типов Бертрана Рассела, умалчивая, что сам Рассел позднее назвал свою теорию «безмозглой» («brain-dead»).

И все же эта псевдонаучная конструкция может оказаться весьма кстати, если потребуется экспромтом сделать самопрезентацию. Предложенные Робертом Дилтсом «уровни» можно использовать как темы для рассказа о себе:

Духовность:…

Знакомлюсь с результатами масштабного проекта, осуществленного при поддержке международных организаций (специфика в данном случае неважна). Как в каждом серьезном проекте реорганизации, имела место широкая информационно-разъяснительная кампания: пресса, печатные материалы, выступления. Социологические исследования в процессе работы выявили значительный уровень сомнений в объективности и достоверности информации о целях и результатах проекта: примерно у 30% целевой аудитории. Что, конечно же, оказывало влияние на ход и…

Ты хочешь договориться или доказать свою правоту?

Ты хочешь быть правым или узнать, как на самом деле?

Ты хочешь быть последовательным или эффективным?

Ты хочешь добиться успеха или быть счастливым?

Ты хочешь этого — или это тебе действительно необходимо?

P. S. И, конечно, классический философский вопрос: «Скажи, маленькая, что ты хочешь — чтобы тебе оторвали голову или ехать на дачу?»

Ягненок, убежавший от своего пастуха, пошел к ручью и, демонстративно обойдя Волка, утолявшего жажду, и приготовившись пить, сказал:
— Прошу вас учесть, что вода никогда не бежит туда, где выше, и, следовательно, я не смогу замутить воду, которую вы пьете выше меня по течению, а потому у вас нет никаких оснований убивать меня.
— А я и не знал,— ответил Волк,— что моей любви к бараньей отбивной требуются какие-нибудь основания! — и это был последний аргумент, который услышал…

Участие в выставке — это либо очень дорогое и бесполезное мероприятие, либо очень дорогое и очень эффективное. Пан или пропал: результат определяется на каждом этапе — подготовке, работе на стенде и действиях после завершения выставки.

Одна из ключевых задач подготовки — оформление выставочного стенда. От него зависит уровень и количество «незапланированных» гостей на островке компании.

Что можно достичь грамотным оформлением стенда:

• привлечь внимание;
• выделить компанию среди других;
• спровоцировать посетителя выставки на контакт;
…