Переговоры и продажи

Стоит ли сразу выходить с вопросом продажи своего решения сразу на руководителя компании, который принимает окончательное решение, или лучше начать переговоры на нижних уровнях?

Едва ли на этот вопрос можно дать однозначный ответ. Каждый конкретный случай требует своего решения. С одной стороны, без одобрения сверху продажа едва ли состоится. С другой стороны, лицо наверху:

1. Труднодоступно;
2. Не знает всех нюансов и проблем, с которыми сталкиваются конечные потребители ваших продуктов и…

Только вода делает лебедя лебедем. Лебедь без воды — это гусь.
— Жильбер Сесброн

Для начала о том, что такое компетенция, и в чем ее отличие от компетентности (мнение мое и не единственно возможное).

Компетентность — знания и опыт человека в определенной области. Компетенции — набор характеристик, которыми должен обладать сотрудник, претендующий на определенную должность в организации: знания, навыки, отношение к…

Если вы маститый профессионал продаж, книга Майкла Макгалли «Основы эффективных продаж» порадует вас описанием малоизвестных и эффективных техник и моделей работы с клиентами.

Если вы только начинаете свой путь в продажах, книга порадует вас системным и, что не часто встречается, действительно практичным содержанием. Вам можно только позавидовать — вы начинаете с правильной книги в правильное время.

И каков бы не был ваш стаж и ранг в продажах, Макгалли…

Иногда маркетологи ведут себя очень странно. Главная странность — придумают себе схему, а потом в эту схему пытаются втиснуть живых потребителей.

Вот недавно состоялся у меня разговор с представителем департамента маркетинга известной международной компании. В разговоре выяснилось, что из всего пивного разнообразия предпочитаю я пиво «Х». Мой собеседник тут же попытался доказать мне, что мое предпочтение объясняется не вкусовыми характеристиками самого продукта, а соответствием «атрибутов и ценностей…

Ваша жизнь — это не жизнь вовсе. Ни один из вас понятия не имеет о радости сознательного действия.
— Карлос Кастанеда. Отдельная реальность

На мой взгляд, существует две основных стратегии продаж: в основе первой стратегии лежит помощь клиенту в принятии осознанного и взаимовыгодного решения, в основе второй — манипулятивные приемы и стремление любой ценой заключить сделку. О первой стратегии поговорим в следующий раз. В этой статье, на основе двух бестселлеров, я…

К рекламисту на пенсии пришел внук:
— Дедушка, где ты работал, когда был молодым?
— Я работал в рекламном агентстве.
— Что ты делал?
— Ну, я помогал тратить деньги.
— Кому?
— Тем, кто верил.

Глядя правде в лицо, рекламисты и сами есть люди активно верующие. Рекламисты обожают собираться на культового рода мероприятиях, которые называют конкурсами и фестивалями рекламы. Там они рекламным образом бесчинствуют и убеждают друг друга в…

Дон Хуан приложил все усилия, чтобы я убедился на собственном опыте: мир, который я привык считать реальным и основательным — всего лишь описание мира, программа восприятия, которую закладывали в мое сознание с самого рождения.
— Карлос Кастанеда. Путешествие в Икстлан

Все написанное здесь, от первого до последнего слова, — ложь. Равно как и все, что вы по этому поводу думаете. Но из любой лжи можно извлечь пользу, именно этим мы и займемся.

Один мой…

Мой друг, человек во многих отношениях опытный, дал мне совет, как надо выбирать водку: «Главное — это следить за рекламой. Если появилось что-то новое — бери. Понимаешь, когда они только запускают товар в продажу, то следят за качеством. Но стоит торговой марке стать известной — все, о качестве можно забыть. И тогда я снова смотрю рекламу».

Эта статья о слезах умиления, которые иногда появляются у меня при чтении маркетинговых журналов. Надеюсь, что этот номер не промокнет…

Признаться, люблю я пряное, острое, терпкое, сладкое, кислое. Иначе говоря, являюсь постоянным и лояльным потребителем всевозможных специй. Покупаю их, по обычаю, на базаре. Каких только специй там нет, кто только не зарабатывает на любви людей к пряной жизни! И вот однажды при покупке очередной партии восточных трав и совершенно для меня неожиданно продавец вручает мне конфету, «как постоянному покупателю».
Спросите: «Ну и что?» Что? Sales Promotion — вот что!

Шпаргалка…

Человеку надо два года, чтобы научиться говорить и шестьдесят — чтобы научиться держать язык за зубами.
— Лион Вейхтвангер

Пожалуй, наиболее важное — верное понимание их сути. Одна из наиболее распространенных ошибок в области прямых продаж — воспринимать продажу либо как уговаривание, либо (и чаще всего) как агрессивное навязывание товара или услуги потенциальному покупателю.

Попытка продать любыми средствами часто ведет к разочарованию клиента. Приходя в себя после совершения покупки,…