Переговоры и продажи

Если рассматривать поиск работы как продажу себя, резюме — это скорее техническое описание продукта, а не коммерческое предложение. Продажу делает именно оно.

В конкурентной борьбе за вакансию роль коммерческого предложения выполняет сопроводительное письмо (cover letter). Резюме можно адаптировать под вакансию, но сильнее работает именно письмо.

Что стоит показать работодателю в нескольких абзацах:

• знание его компании
• признание её достижений,
• мотивацию работать именно здесь,
…

Трудный клиент — это, по определению, клиент, который требует дополнительных финансовых, временных или психологических усилий на привлечение и обслуживание. Суровая правда заключается в том, что, как правило, наиболее интересные клиенты входят в эту категорию (я говорю, прежде всего, о корпоративных клиентах). Причины такой «несправедливости» очевидны:

• высокая конкуренция за их «голову»;
• высокий уровень требований к провайдеру;
• нередко высокий профессионализм сотрудников;…

Очень часто приходится сталкиваться с утверждением, что эффективность устной коммуникации зависит:

• на 7% от слов;
• на 38% от паралингвистических средств (интонации, ритма, тембра и пр.);
• на 55% от мимики и жестов.

3 Vs : Verbal, Vocal & Visual.

Данные цифры были получены в 1971 году американским психологом Альбертом Мерабианом (Albert Mehrabian). На их основании обычно делают категорический вывод: невербальная коммуникация значит больше, чем…

Избиратели в сущности ленивы и даже не хотят делать усилия, чтобы понять, о чем мы говорим. Разум требует высшей степени дисциплины, концентрации внимания. Много легче обыкновенное впечатление. Разум отталкивает зрителя, логика досаждает ему. Эмоции возбуждают, они ближе к поверхности, мягче куются.
— Вильям Гэвин, спичрайтер Белого дома

Манипуляции — тема крайне популярная. Особенно в контексте политических игрищ. Поскольку в хорошей компании о политике не говорят, обсудим манипуляции вне политики, а…

Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.

• Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
• «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
• …

В силу того, что аббревиатура SPIN является зарегистрированной торговой маркой компании Huthwaite и ее использование строго ограничено, а также из любви к русскому языку я создал и официально зарегистрировал свою аббревиатуру для обозначения последовательности вопросов, которые задает участник коммерческих переговоров для эффективного воздействия на собеседника — СУПЕр.

Аббревиатура СУПЕр «расшифровывается» как «Ситуация, У…

Продажи — такая сфера деятельности, что не может обойтись без своей мифологии.

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно…

Сегментация — это не попытка в очередном отчете красиво описать, кто уже купил у компании. Ее смысл — сделать предложение максимально точным и привлекательным для стратегически значимых клиентов.

Для этого необходимо:

1. выделить покупательские сегменты, опираясь прежде всего на их специфические потребности и запросы, а не на характеристики продукта (как это часто делают);
2. сформировать для каждого целевого сегмента отдельное предложение;
3. работать с каждым сегментом как…

В разные периоды в продажах становились популярными различные подходы: НЛП, SPIN и другие методики. Однако их практическая эффективность и применимость сильно различаются.

НЛП в продажах редко демонстрирует устойчивые результаты, поскольку изначально основано на моделировании поведенческих стратегий психотерапии, а не коммерческих взаимодействий. Метод SPIN ближе к реальной практике продаж, так как отражает структуру работы с клиентскими ситуациями, однако его сложность делает его трудным для массового применения и…