Переговоры и продажи

Уверен, что переговорная уловка «желтая собачка» была известна еще древним. Как мог бы сформулировать Сунь-цзы: Потребуй ненужного, чтобы обменять на необходимое.

Забавный пример использования желтой собачки — рассказ жены режиссера Леонида Гайдая актрисы Нины Гребешковой, как госкомиссии сдавался будущий блокбастер:

Чтобы защитить «Бриллиантовую руку» от дальнейшего «надругательства» цензуры, Леня придумал такой хитроумный ход. В конце фильма он «приклеил» документальную хронику ядерного…

Учиться логистике лучше всего у компании DHL, практике построения бизнес-процессов — у создателей сети McDonald’s, а методам поддержки продаж и продавцов — у MLM-компаний. Почему? Потому что, не имея возможности жесткого и непосредственного контроля ежедневной деятельности своих независимых представителей, каждая заботящаяся о своей репутации MLM-компания вынуждена прибегать к другим методам организации работы. Один из таких методов — хорошо продуманные руководства для продавцов.…

Начинающие продавцы полагают, что стоит снизить цену на товар или услугу — и поток заказов буквально обрушится на компанию. К сожалению, это не так: число заказов даже может уменьшиться. Чем серьёзнее предмет продажи, тем сложнее процедура принятия решения о покупке и тем больше критериев использует покупатель.

В качестве примера возьмём продажу бизнеса фонду прямых или венчурных инвестиций. Такие фонды предоставляют средне- и долгосрочное финансирование с целью последующей продажи своей доли стратегическому…

Чтобы эффективно жить, в первую очередь, необходимо эффективно думать. Разогнать и форсировать работу мысли поможет «Черный лебедь» Нассима Талеба. Будьте готовы расстаться с популярными мифами и собственными иллюзиями.

Выдающийся ученый и блестящий практик Рассел Акофф всей своей деятельностью продемонстрировал преимущества «системного подхода» в организации и управлении. Начать знакомство с богатым литературным наследием Мастера можно со сборника его лучших работ …

Говоря просто, дебрифинг — это разбор полёта (от англ. briefing — «инструктаж»), процесс, помогающий участникам оценить полученный в проекте опыт и сделать выводы на будущее.

Результаты дебрифинга желательно сохранять в виде электронного документа с приложением всех артефактов проекта: коммерческих предложений, презентаций и прочих материалов — для последующего анализа теми, кто не участвовал в проекте напрямую.

Что следует фиксировать для истории:
• руководитель проекта;…

Открытые вопросы, закрытые вопросы… Если главный вопрос звучит как «что вас интересует?», форма вопроса перестаёт быть решающей. За «что» всегда скрываются обстоятельства, без понимания которых продажа невозможна. Словами Редьярда Киплинга:

I keep six honest serving-men
(They taught me all I knew);
Their names are What and Why and When
And How and Where and Who.

Важна суть вопроса, а не его форма.

Хотя это не так сложно, как жонглировать, идя по слабо натянутой стропе, всё же требуется навык, чтобы научиться вести запись разговора с клиентом, не теряя визуального контакта с ним. Осваивать стенографию необязательно — достаточно восстановить студенческий навык конспектирования.

Приёмы повышения скорости письма давно известны:
• заменители слов и целых фраз в виде сокращений, символов и пиктограмм;
• рисунки;
• схемы;
• таблицы.

Удобный приём — разделить лист на…

Любое понятие конвенционально и является предметом соглашения о его значении. Так для кого-то любое воздействие на другого — суть манипуляция. Такое упрощение обедняет арсенал средств влияния. Проще всего провести границу между убеждением и манипулированием графически (горизонтальная ось — соответствие интересам объекта воздействия, вертикальная — осознание человеком осуществляемого на него воздействия):

Кажется, что любой тендер — это прежде всего борьба ценовых предложений. И хотя цена всегда важна, она далеко не единственный и часто не главный фактор успеха. Ниже — ключевые критерии, по которым клиент оценивает поставщика помимо формального технико-экономического предложения.

Факторы соответствия потребностям клиента:
• умение продавца задавать вопросы, слушать и демонстрировать эмпатию;
• соответствие знаний и опыта команды бизнесу и задачам клиента;
• уместные с точки зрения клиента встречи и…

Умение разговорить собеседника и получить нужную информацию объединяет профессии продавца, разведчика и журналиста. Несколько уроков этого искусства из книги Евгения Криницына «Акулы интервью»:

Готовиться к интервью нужно, чтобы не задавать очевидных вопросов. Если я впервые встречаюсь с новым собеседником из числа VIP-персон, он на своем веку мог повидать сотни журналистов. И рассказывать в тысячный раз биографию от А до Я он не будет. Это очевидно. Человек…