Переговоры и продажи

(надеюсь, никогда не буду), я бы:

• регистрировал на профильных форумах сразу несколько учетных записей и дружным хором доказывал, что цены на недвижимость уже пошли вверх и сейчас лучшее время для покупки;
• на досках объявлений наряду с реальными предложениями размещал информацию о несуществующих объектах с нереально высокими ценами, подчеркивая «выгодность» действительно продающихся квартир;
• отвечая на звонок потенциального клиента, говорил, что не уверен насчет доступности…

Проектные продажи требуют от специалиста значительно большего, чем навыки переговоров и знание продукта. По сути, речь идёт о сочетании компетенций продавца, руководителя проекта и координатора изменений.

Управленческие компетенции:
• оценка рыночного и экономического потенциала сделок;
• определение целей и задач проекта на оперативном и тактическом уровне;
• управление финансовыми, репутационными и другими рисками;
• привлечение и распределение ресурсов (финансы, люди, технологии);
• постановка…

Среди продавцов распространено выражение: «Прежде чем продать клиенту товар, надо продать себя». С народной мудростью спорить не буду, но дополню: прежде чем продать себя, необходимо продать себе.

Под этим я понимаю поиск ответов на три коротких и непростых вопроса: что именно получит клиент, приняв мое предложение; почему именно мое предложение ему необходимо принять; что именно он должен предпринять, согласившись со мной.

Четкие ответы дают уверенность и аргументы для общения с…

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?
— Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Самое сложное в практике консультативных продаж —…

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает и узкие места в продажах. Судите сами:

Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идёт в ущерб качеству реальных запросов.

Запасы. Накопление информации только кажется действием, но часто служит удобным поводом ничего не делать.

Переделки. «Срочно» далеко не всегда означает «вовремя».

Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или…

Каждый инженер-производственник знает: чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырьё или полуфабрикат, тем меньше потери. Этот принцип отлично переносится на продажи — процесс «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов».

Входной контроль и оценка запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых компания GfK Custom Research Inc. в своё…

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за…

Не знаю, насколько правда, что в Советском Союзе книги Дейла Карнеги были доступны только партийным функционерам. Сегодня нередко можно услышать, будто «Карнеги устарел». Да неужели? Колесо не может быть старым, это просто колесо:

Человек в 99 случаях из 100 не самокритичен, даже если действительно виноват.
Критика безрезультативна и небезопасна.
Каждого человека прежде всего интересует его собственные проблемы.
Кто может поставить себя на место других людей и понимать ход их мыслей, тот может…

Однажды у Генри Киссинджера спросили:
— Что такое «челночная дипломатия»?
Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.
Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американской еврейке?
— Нахрена?! У…

Однажды к Учителю пришел ученик и сказал:
— Учитель, я уже трижды встретился с покупателем, но он не хочет покупать мой товар.
— Изучай,— ответил Учитель.
Ученик ушел и вернулся через неделю. Он был расстроен:
— Учитель, я изучил все: я знаю, сколько денег и в каких банках на его счетах, я знаю, какие из моих товаров ему действительно нужны, я знаю, сколько точно он сэкономит, покупая их у меня, а не у моего конкурента. Я объяснил ему все это… но он не…