Переговоры и продажи

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это зависимость, при которой изменение одной величины в несколько раз вызывает такое же изменение другой. В графическом виде это прямая линия через начало координат.

В планировании продаж часто (и нередко неявно) исходят именно из этой логики: чем больше звонков — тем больше встреч; чем больше встреч — тем больше контрактов; чем больше контрактов — тем больше прибыль.

Но большая часть реальных процессов,…

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.

Время от времени кто-то из моих знакомых, работающих по найму, поднимает в разговоре тему ухода из компании в свободное плавание. Идеи для нового бизнеса озвучиваются разные, но вопрос, который мне задают, всегда один: «Как и с чего начать продажи?». Поскольку отвечать на этот…

В управлении продажами популярна модель «воронки продаж». Суть — стандартизация и разбиение процесса на этапы, например:

1. Установление контакта.
2. Презентация компании и решений.
3. Подготовка коммерческого предложения.
4. Подписание договора.

Предполагается, что «воронка продаж» решает несколько задач:

• организует работу продавцов через понятный пошаговый алгоритм;
• позволяет контролировать число сделок на каждом этапе и динамику переходов;
• даёт…

Тем, кто всерьез полагает, что покупателем можно манипулировать, хочется напомнить героя известного рекламного объявления издательства McGraw-Hill.

Суровый господин, сидя в кресле, скрестив руки и плотно сжав губы, внимательно смотрит в глаза. Изображение сопровождает текст:

Я не знаю, кто вы такой.
Я не знаю вашей компании.
Я не знаю продуктов вашей компании.
Я не знаю, принципов вашей компания.
Я не знаю, клиентов вашей компании.
Я не знаю истории вашей компании.…

Боевик Six-String Samurai интересен не только сам по себе — особенно своим саундтреком от The Red Elvises — но и историей создания.

Лэнс Манджиа и Джефри Фэлкон начали снимать фильм без денег. Костюмы, по их словам, приходилось «одалживать» в мусорных баках. Фильм всё же сняли — дальше начались переговоры с продюсерами.

И тут они применили простой, но рабочий приём. Во время переговоров Фэлкон звонил Манджиа, представляясь продюсером, готовым инвестировать в проект. Иллюзия спроса…

Несколько цитат из одной популярной книги о продажах:

«Секрет преуспевания прост: надо уметь манипулировать людьми».
«У покупателя множество „слабых мест“. Не использовать их — значит обкрадывать себя».
«Совесть к продажам не имеет ни малейшего отношения».
«Не забудьте „опустить“ конкурентов».
«Давите на чувство вины…»

Рекомендации соответствующие. Например: продавщице предлагается застегнуть куртку на…

Когда я впервые столкнулся с идеей психологической классификации покупателей, она показалась мне привлекательной. Теоретически это сильно упрощает работу продавца: определил тип — применил подход — получил результат.

На практике всё оказалось иначе.

Во-первых, число возможных ситуаций в продажах превосходит любые классификации. Во-вторых, даже профессиональный психолог с тестами и методиками часто ошибается в определении типа человека. В-третьих, большинство подобных схем заимствовано из психотерапии —…

Мы хотели как лучше, а получилось как всегда.
— Виктор Черномырдин

Любой риск-менеджмент строится по одной схеме:
выявление риска → оценка → управленческое решение.

Решение обычно одно из четырёх:

• отказаться от риска (и от действия),
• принять риск (и инициативу),
• снизить риск (пересобрав план или цель),
• передать риск (например, через страхование).

Цель риск-менеджмента — не только снижение угроз. Часто риск и возможность …

Art of Sales: Игорь, Ваш проект называется «Школа корпоративных продаж». С чем связано его появление? Как развивались корпоративные продажи на украинском рынке?

Игорь Василевский: Возраст отечественного бизнеса подростковый — всего-то 18 лет. Первым предпринимателям приходилось учиться на своих собственных ошибках и брать пример с иностранных компаний, которые постепенно приходили на наш рынок. Пионерами были FMCG-компании: Coca-Cola, Proctle&Gamble и др. Так сложилось, что модели и методы продаж и…

Почему тема управления взаимоотношениями с клиентами так популярна в последнее время?

Потому что управление продажами не похоже на решение линейного уравнения. Убеждение, что увеличение усилий (количества звонков, встреч, презентаций, коммерческих предложений и т. п.) непременно увеличит число клиентов, а большее число клиентов автоматически приведет к увеличению продаж и прибыли, ошибочно. Хороший клиент — большая редкость, он занесен в «Красную книгу продаж» и является объектом охоты для многочисленной…