Переговоры и продажи

Пока живут на свете хвастуны,
Мы прославлять судьбу свою должны

Какое небо голубое,
Мы не сторонники разбоя,
На хвастуна не нужен нож
Ему немного подпоешь,
И делай с ним что хошь

Покуда живы жадины вокруг,
Удачи мы не выпустим из рук

Какое небо голубое,
Мы не сторонники разбоя,
На жадину не нужен нож
Ему покажешь медный грош
И делай с ним что хошь

Пока живут на свете дураки,
Обманом жить нам, стало быть, с…

Вот какой случай описывает Игорь Кио в автобиографии «Иллюзии без иллюзий»:
В свое время у отца была смешная история в Тбилиси. Едет отец на такси из гостиницы «Интурист», где он жил, до цирка. Таксист говорит: «Я вас узнал. Вы Кио, да?» — «Да».— «Вы можете мне фокус прямо здесь в машине показать, а?» — «Ну, я показываю фокусы только в цирке».— «Ну хоть что-нибудь. Я вас очень прошу!» — «Уговорили…

За годы работы у меня сформировался круг лояльных клиентов, к которым я мог бы обратиться с просьбой написать отзыв о моих услугах. В начале карьеры бизнес-тренера у меня даже есть несколько рекомендательных писем. Но я сознательно и принципиально не публикую на своём сайте отзывы клиентов. Причины следующие:

Никто не публикует негативные отзывы о своей работе, и я не стал бы этого делать. В итоге клиент был бы введён в заблуждение. Это не нужно ни клиенту, ни мне.

• Продажи и бизнес — слова-синонимы.
• Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
• Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
• Продавать надо либо дорого, либо быстро.
• Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
• Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

• Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а…

Какой рекламный текст эффективнее — короткий или длинный? Интересный! Нашел у себя в запасах ксерокопию обложки журнала «Бухгалтер» за 2000 год (№ 19(103) с чудным продающим текстом. Как говаривал Остап Бендер: «Хорошо излагает, собака. Учитесь». Недаром слоган журнала: «Думайте с нами!»

Это письмо-щастье. Перепишите это письмо 18 раз. И к вам придет щастье. А если нехотите переписывать письмо 18 раз, то подпишитесь один раз на журнал «Бухгалтер…

Как продвигать юридические услуги? Иначе, чем зубную пасту. Методы продвижения товаров для массового потребителя и услуг для бизнес-аудитории существенно различаются. В юридическом бизнесе основное внимание стоит уделять PR, поскольку прямая реклама малоэффективна для профессиональных услуг. Выбор поставщика определяется репутацией, а репутация не покупается: деньги могут сделать компанию известной, но не создают доверия и уважения. Оно формируется годами системной работы. При выборе юридического консультанта компании чаще…

Даже гении занимались продажами. Письмо Леонардо да Винчи миланскому регенту Людовику Сфорца, написанное им в 1482 году (цит. по кн. Майкла Дж. Гелба «Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи»).

Высокочтимый синьор, вдоволь насмотревшись на творения рук тех несносных выскочек, которые воображают себя подлинными мастерами и изобретателями орудий войны, и окончательно убедившись в том, что устройство и применение оных орудий ни в каком отношении не отличается от тех, которые…

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь отрасли), а не внутренним (например, продуктам или каналам сбыта).

Преимущества такого подхода проявляются в нескольких плоскостях:

Анализ рынка
Фокус на одном рынке даёт более точную оценку его перспектив, чем постоянное переключение между сегментами.

Конкурентоспособность предложения
Глубокое понимание отрасли позволяет видеть возможности, которые упускают…

Какими личными качествами должен обладать продавец в B2B, а какими в B2C?

Не уверен, что можно четко и однозначно разделить продажи и продавцов B2B и B2C на два противоположных лагеря. Некоторые компетенции одинаково необходимы и одним, и другим; некоторые — будут более востребованы в области B2B или B2C. Например, сложно представить себе успешного продавца, который бы не обладал здоровой амбициозностью и целеустремленностью. Любой продавец независимо от сферы своей работы должен владеть…

Вопреки сложившемуся стереотипу, представляющего продавца безудержным болтуном, хороший продавец, по моим наблюдениям, в первую очередь, отличается проницательностью и глубоким пониманием своего клиента. Именно эти качества позволяют ему находить «эрогенные зоны» своего клиента. Вот отличный пример соблазнения от компании Harley-Davidson:

A new Harley-Davidson motorcycle starts at $6,595. Spending this kind of change gets you a couple of things free... oohs and aahs. 4 million miles of open road. Excuse for being…