Переговоры и продажи

Выставка была, есть и будет одним из самых дорогих инструментов маркетинга. Тем обиднее терять деньги из-за ошибок в организации, которых легко избежать. Мой список самых распространённых ошибок выставочных компаний:

1. Решение об участии принимается под давлением традиций («всегда участвовали / никогда не участвовали»), а не на основании заранее заданных критериев.
2. Нет понятных и измеримых целей участия.
3. Расположение стенда, его размер, тип застройки и оформление не соответствуют целям…

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

• Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
• Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
• Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
• Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
• Чувство юмора. Сглаживает конфликтные…

Сумо — это история, традиции, ритуалы, зрелище и урок для переговорщика. Борцы сумо не бросаются сразу друг на друга. Физическому контакту предшествует сикири — психологическая борьба. То же самое происходит и в природе: угрожающий взгляд, угрожающий вид… Отсюда, вероятно, «надутые щёки» и «пальцы веером».

Переговоры также начинаются до того, как стороны садятся за стол. Чем более искушён и опытен переговорщик, тем раньше он включается в процесс. Он проверяет свои предположения…

Ответил на вопросы журнала «Промышленный маркетинг» (№ 1/2012):

В чем, на ваш взгляд, заключается корень проблемы, приводящий к разногласиям между отделами маркетинга и продаж? Какие вы видите пути устранения данного противоречия?

К сожалению, продавцы и маркетологи нечасто могут повторить хором известные слова: «Ты и я одной крови». Как правило, их отличают (и, увы, разделяют) образование, опыт, поставленные цели и рабочие процессы. Проблема взаимодействия маркетинга и…

28 июня 1919 года в Версальском дворце во Франции был подписан Версальский мирный договор, поставивший точку в Первой мировой войне. Представители побеждённых стран (Германия, Австрия и Венгрия) были исключены из переговоров, на которых обсуждались условия мира. Окончательный вариант договора был определён лидерами «большой тройки» стран-победительниц (Великобритания, Франция, США). Полная ответственность и обязательство компенсировать весь нанесённый войной ущерб были возложены на Германию и её союзников. Германия также лишилась…

Лет двадцать назад в Покете существовал небольшой ресторан, такой небольшой, что посетителей обслуживали хозяин и один слуга. Всего было там десять столиков, могущих единовременно питать человек тридцать, но даже половины сего числа никогда не сидело за ними. Между тем помещение отличалось безукоризненной чистотой. Скатерти были так белы, что голубые тени их складок напоминали фарфор, посуда мылась и вытиралась тщательно, ножи и ложки никогда не пахли салом, кушанья, приготовляемые из отличной провизии, по количеству и цене должны…

Игорь Дьяков: На Выставке «Персонал EXPO» большинство докладов было посвящено работе в новых условиях. А в чем, на Ваш взгляд, кризис у нас проявляется?

Игорь Василевский: В бизнесе моих клиентов кризис проявился следующим образом:

• снижение спроса со стороны конечного потребителя;
• повышение дебиторской задолженности со стороны бизнес-партнеров;
• сокращение кредитования банками и, как следствие, возможностей развивать бизнес;
• падение национальной валюты и возникновение сложностей с…

«Синдбад-наме» Мухаммада Аз-Захири Ас-Самарканди — не только образец персидской среднеазиатской прозы XII столетия (первооснова ещё более древняя), но и своеобразное бизнес-пособие тех лет.

«Рассказ о слепом старце, купце и ворах» повествует о купце, который узнал, что в одном городе очень ценится сандаловое дерево, и решил: «Соберу-ка я весь свой капитал, куплю сандалового дерева, повезу в этот город и продам за хорошую цену. Я наживу солидное состояние и обрету достаток,…

Ответил на несколько вопросов, полученных по электронной почте. Вопросы общие, поэтому и ответы будут такими же.

Ту, которая решает задачи собственников. Задачи могут быть разными: получение прибыли, повышение капитализации и т. д. Составляющие традиционны: продуманная стратегия, эффективная структура, отлаженные процессы, правильно подобранный и обученный персонал, грамотный менеджмент и мотивация. Поскольку продажи…

Одна из форм интернет-эпидемий — вирусные мистификации (virus hoax). Это старые «письма счастья», перенесённые в интернет. Их цель — заставить получателя переслать сообщение как можно большему числу адресатов. Классический пример — мистификация «A Virtual Card for You». Письмо предупреждало о вирусе, «самом разрушительном из когда-либо существовавших», утверждалось, что он уничтожает несуществующий нулевой сектор (Sector Zero) и выводит из строя жесткий диск.

For your info:
…